通过多年的出国参展，我国展览业界和厂商都认识到通过展览宣传公司形象和产品卓有成效，是最直接的广告，扩大了公司和产品的知名度，展览真正起到了窗口的作用。特别在德国举办展览的专业性和国际性强，让你找到你所渴望的买家，结交新客户，展览成了开拓市场、扩大贸易的桥梁。展览也是进行市场调查，了解商情最好的渠道。因此，赴德国参加经贸展览会已成为我国厂商首选的国家，构成了当前我国参展的热点国家。展览规模不断扩大，参展单位踊跃，参展人数不断增加，例如：2000年德国科隆五金展，申报的办展单位多达21家，最后批准15家联合组团，参展厂商323家，展团人员710名，如此众多的组展队伍和庞大的展团规模是近年来少见的，也给管理上带来一定的难度。其它还有法兰克福春、秋季消费品展览、法兰克福家用纺织品、礼品、办公用品展览、国际乐器展、纽伦堡国际玩具博览会、科隆国际男装展、国际五金工具展、杜塞尔多夫秋季时装展、慕尼黑夏季体育用品展览等热门展览会，据不完全统计，不包括客户或代理直接参展的约有2—30个。但是这些参展交易不同，良莠不一，为了使参展厂商得到较好的收获，特做如下建议。


      1.参展对象要选好。德国国际经贸展览会每年都有一百多个，而且专业性很强，展出内容分得很细，因此必须慎重研究本公司所销的产品，选择适合自己的展览会。由于专业性强，因此客户非常对口，产品非常对路，参展公司千万不要抱着打擦边球的思想和试试看的心理，否则会大失所望。近年来，中国纺织品与服装成衣厂商参加专业贸易展览会，已成为我国进军欧洲市场最经济、最有效的途径，据统计43％的国外服装企业都是通过参加专业贸易博览会进入欧洲市场的，因此选择好你所需要的展览会十分重要。


      2.事先做好调查研究，不打无准备的仗。首先要了解德国市场、欧洲市场。参展要有针对性。带足样品、样本和货单，即使是试销产品也要有充分的准备。我曾遇到一个民营企业的老总，带了业务员、设计师、工程技术员参加展览洽谈会，根据客户要求现场设计图纸，当场解决工艺难题，商定供货日期，敲定价格，老总立马拍板签约，在展览期间解决产、供、销一条龙服务，对开拓市场非常成功，尤其是推销员既懂业务又懂外悟是成功的关键，使那些设计师、工程技术员开阔了眼界，搜集了宝贵的市场情报。


      3.选择有利的展台位置，精装自己的展台，树立起良好的公司形象。德国的展览会规模大、参展公司多，三、五天时间内看不完整个展览会。现在中国厂商参展，由中国贸促会归口审批和牵头，改变了过去中国参展小而分散的局面，但由于博览会太大，中国馆在博览会中不过是一叶小舟，与别的国家相比仍算是一个小馆。发达国家过去都是连年参展，规模较大，固定场馆并占据有利的场地位置，而我国过去参展规模小，又不连续参展，因此博览会当局安排我们比较困难，往往位置较偏、较差。因此在这种不利的情况下，要争取在中国馆内选择有利的展台位置十分重要。展台有不同价格、不同类型的摊位，当然条件好的价格略贵些，但最好选择三面开放的角摊位，三面开放的展台便于接待客户和宣传产品，有条件的厂商可搞些装修，利用图片、转台、影像、灯光等特殊手段宣传自己的形象，抓住客户，在这瞬间的过程中达到最好的效果。


      总而言之，德国举办的经贸展（博）览会是我国厂商首选的展览会，也是我国参展的热点国家。十多年的参展经验证明，只有坚持连续参展才能取得成功，切忌游击参展。想取得成功，只有做好充分而细致的参展准备工作。