年终的账房盘点对中国企业是一个警醒：出口一个10美元的芭比娃娃，留给国内的利润只有0.3美元；出口一个79美元的MP3，利润只有1.5美元……

商务部研究院信用管理部主任韩家平告诉记者，业内比较普遍的说法是，海外应收账款累计有1000亿美元。

“在国有企业中往往有这样一种怪现象，很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者担心逾期账款追不回而变为坏账，影响其政绩，宁愿继续作为应收账款挂在账上而不愿积极追收。”

《中国经营报◎一线调查》记者宁华 叶文添 天津报道

“佣金为追回欠款总额的45％，”高山“啪”地一声把追债委托书扔在办公桌上，一脸无奈地说，“总好过一分钱都收不回来，是吧？”

2007年1月的一天，本报记者在高山出示的追债委托书上看到，他委托的追债者是美中资产管理公司——一家在美国注册的从事商账追收业务的公司。双方在委托书中约定，欠款被追回前，高山不必支付任何费用；追债成功后，高须支付追回欠款总额的45％作为佣金。 高是天津某国营针织服装出口公司的总经理，从2004年8月开始，他一直在向美国CNJ贸易公司（简称美国CNJ）追讨被拖欠的65万美元货款，但迄今仍未追回分文。“2005年才知道美国CNJ已经注销了，公司老板也不知道去向。”高山说。

债务远隔重洋，跨国追讨困难重重，无计可施的中国企业纷纷求助于商账追收机构。“目前中国企业委托我们代理的美国讨债官司已有30多个，债务总额将近1000万美元。”美中资产管理公司总裁刘海善告诉本报记者，今年3月初，他们将在上海举办首届中美追债论坛，届时将联合更多的国内企业合力美国追债。

遭遇美国骗子公司

据高山介绍，2002年，他们公司的一位副总经理在美国的一次展会上和美国CNJ签了一笔订单，此后，双方便开始了生意上的往来。“美国CNJ每次的订单都不大，付款都很及时。”高山说，双方陆陆续续合作了一年，相互建立起了一定的信任。

但是，美国CNJ公司后来的一笔高达85万美元的订单却让高山的公司吃了苦头。

高山回忆说：“2003年11月，公司收到美国CNJ开立的信用证后，发现条件之一是由他们自己提单，当时我们就提出要修改信用证，提单要全部交银行。但美国CNJ总以各种理由一直拖着未做修改，加上那位副总经理认为之前双方有良好的合作基础，坚持先发货给美国CNJ，于是我们分5批将85万美元的货物全部发了出去。”

据上海某外贸公司的一位业务员介绍说，跟单信用证操作的一般流程是：卖方收到信用证后将货物装船，取得由船主签发的单据（提单、发票等）；卖方将单据交给指定银行（非开证行将单据寄送开证行）；开证行按照信用证审核单据无误后付款给卖方；买方付款后获得单据，凭单取货。“先发货后付款，卖方要承担很大的风险。”上述业务员表示。

果然，美国CNJ在结算了20万美元货款后，便以种种理由拖延余下的65万美元。“2004年，我们派人去美国CNJ催款，他们以‘和上家还没结算’为由拒绝还款。”高山说。

2005年，高山分别委托中国贸易促进委员会调解中心、中国出口信用保险公司帮他追债，高从中国出口信用保险公司得到的反馈令他颇为吃惊，美国CNJ卷入了三起经济纠纷，公司在停业一段时间后被注销了。

2006年10月，高山通过网络了解到美中资产管理公司开展的美国追债业务，他抱着试试看的心态联络上了刘海善。一个月后，美中资产管理公司传来的消息令高山喜出望外，通过美国CNJ的上家美国PSTEX集团公司，刘海善找到了已经改头换面、易地经营的美国CNJ公司，并将之起诉到了美国的法庭。

追债商业链

“成立追债公司纯属偶然。”曾是华东政法学院教师的刘海善告诉本报记者，他在美国做生意期间，发现一些美国公司利用中国企业不熟悉美国法律的弱点，钻法律的空子，蓄意逃避应支付给中国企业的货款。

2006年4月，美国接连爆出了3起标的均超过１亿美元的公司破产案，每起案件的债权人都有中国企业，这触发了刘海善代理越洋追债的念头。不久，刘便设立了美中资产管理公司，邀请美国律师事务所一起组建中美追债律师团。

据悉，中美追债律师团已吸引了美国6家律师事务所加入，目前只接受标的10万美元以上的追债委托。为了合理配置资源，他们将根据债务的多少和案情的复杂程度，由不同规模的律师事务所来受理追债案。

专家指出，由于中美两国之间目前还没有在债务追讨方面签订相互认可和制约的司法行政协议书，因此，如果中国企业在国内起诉美国欠款企业并胜诉，其结果并不会被美国的法院认可。中美两国的经济仲裁委员会曾签署过相互认可和制约的外国仲裁条约，但中国仲裁机构的裁定，仍需委托美国律师在美申请生效或强制执行。“美国律师的费用高达350美元～400美元/小时。这么高昂的费用是国内追债企业无法承受的。”刘海善说。

“为了打消中国企业的顾虑，我们采用不成功不收费的模式。”刘海善说，一旦接案，在美国的调查、起诉等所有前期费用全部由律师垫付，国内企业只有在欠款被追回的情况下才需要按约定的比例支付佣金。佣金的比例通常是追回欠款总额的30%～50%。

目前，中美追债律师团正在开打的美国追债官司有30多桩，委托方全是国内的出口企业，债务总额将近1000万美元。

“跨国追债是一块肥肉，利润很大。”刘海善并不讳言通过帮助中国企业追债，他今后可能获得巨大收益，不过，眼下他要考虑的并不是分享收益，而是如何尽快扩大业务规模。

1月30日，刘海善在美国致电本报记者说，美中资产管理公司已经同中国国际贸易促进委员会上海浦东分会合作，会同上海、北京等地的律师事务所，组建中国出口美国企业法律保障同盟，将为更多的对美出口企业提供美国追债服务。

联手追击“洋老赖”

如果追回了65万美元欠款，仅佣金就要付出29万多美元。尽管代价不菲，高山仍要做这单看来并不划算的“讨债生意”，“追不回来只能作挂账处理，通过追债公司如能追回一半也行。”

高山的遭遇并不是孤例，海外欠款难以回收一直是困扰国内企业的难题。商务部研究院信用管理部主任韩家平指出，国内企业最早集中反映海外坏账问题是在1991年，“当年我们和美国征信机构邓白氏公司召开了一次‘国际商账追收研讨会’，会后接到了国内企业100多个海外追款委托。”

美中贸易专家何伟文在接受本报采访时表示，中国企业海外追债成功率比较低，一方面是不熟悉国外的法律，另一方面是因为单个企业追债的力度有限。何曾于1997年～2003年先后任驻旧金山、纽约总领馆商务参赞，他建议国内企业通过专业商账追收机构联合起来追讨海外账款。

中国出口信用保险公司的有关人士指出，他们在受理的海外欠款案件中，发现过多起国内不同地区的几家出口企业被同一个境外买家恶意拖欠货款，表明企业间的信息交流和信用风险管理能力还有待提高。

“一些美国公司的行骗手段简直可以编一本骗术大全。”刘海善说，骗子公司常用的手段主要有3种：先下小订单并及时付款获得国内企业的信任，再下大订单骗取国内企业先发货后付款；利用中国企业不熟悉美国法律条款的弱点，钻法律漏洞侵占货物；设立空壳公司，骗取中国公司的货物。

“目前很多企业并不重视海外追债，宁愿吃哑巴亏。”刘海善说。

刘的担忧不无道理。今年3月初将在上海举行的“中美追债论坛”，原本是定于2006年11月在华东政法学院举行的，据负责该论坛会务问题咨询的林智宇说，论坛被推迟的原因是美国方面的律师行程没有协调好。

“律师行程问题是一个方面，推迟会期也是无奈之举，原计划有100家企业参加，但当时只有18家报名，远远低于我们的预期。”刘海善说。

访谈◎借助出口信用保险避险

访商务部研究院信用管理部主任韩家平

《中国经营报》：近年来，中国外贸企业的坏账情况如何？

韩家平：以前外贸以国有企业为主，现在外贸出口量主要是外资企业、民营企业完成的。外资企业的信用管理相对完善，民营企业出现坏账问题后调整得很快，处理的效率也比较高。国有企业的管理水平在逐步提高。

前些年我们有个调查，国内企业的外贸坏账率为3％～5％，个别的企业超过5％甚至高达30％，现在国内企业的坏账率应该是在逐渐下降的，估计在1％到2％之间。

《中国经营报》：国外企业也有商账追收问题，他们的坏账率是多少？

韩家平：国外企业的信用管理水平相对较高，坏账率比较低。美国企业的海外坏账率在0.25％～0.5％之间，国内管理得好的企业，也能达到这个水平比例甚至更低。但什么样的账算坏账，国内和国外的标准是不一样的。国外企业最宽的规定是逾期两年就算坏账，最严的超过半年没有收回的就算是坏账。而许多国内企业的标准是，只要没有司法上的认定（如欠款企业破产），欠款就一直在应收账上挂着，不作为坏账处理。

《中国经营报》：现在出口竞争很激烈，有的企业担心控制太严会失去客户，迁就客户却有风险。出口企业应如何规避风险？

韩家平：目前许多国内企业因为竞争激烈而会赊销，或远期结算。不赊销可能要失去市场和客户，赊销则可能会产生拖欠、坏账。出口企业一方面要设定合理的销售额，另一方面要把风险控制在有限范围之内，要根据实际状况确定最佳的赊销规模、应收账款规模。

国内出口企业应尽量绕开代理商和国外企业直接合作，如果不得不和代理商合作，要根据他们的实力控制出口规模，不能过度授信。

更稳妥的办法是购买出口信用保险。出口信用保险是各国政府普遍采用的促进出口、投资的政策性金融工具，为出口企业提供收汇保障、融资便利和风险管理等方面的支持和服务。一旦投保企业货款无法回收，可获得保险机构的赔付。

透视◎被恶意欠款源于自身管理不善

本报记者宁华北京报道

中国企业在海外究竟有多少应收账款？这的确是个很难回答的问题。因为到目前为止，没有任何政府管理部门公布过这方面的官方权威数据。

“国家外汇管理局的数据比较权威。根据商品出口后的外汇核销记录，就可以推算出有多少货款没有收回来，但外汇管理局从没公布过这方面的数据。”商务部研究院信用管理部主任韩家平告诉本报记者，业内比较普遍的说法是，海外应收账款累计有1000亿美元。

专家们分析说，中国企业大部分海外欠款是企业自身管理原因造成的。

海外应收账款究竟有多少？

“1000亿美元海外应收账款”最早于2004年10月提出。当时第一届国际信用风险管理大会在北京举行，来自中国国际贸易促进委员会、美国金融信用和国际商业协会、美国ABC公司以及商务部研究院的专家在会上提出了这个数据。

“这个数据是根据国内企业的坏账率和外经贸业务规模推算出来的。”韩家平说，根据商务部研究院对数千家出口企业所做的调查，当时我国出口企业的平均坏账率约为5％。

1978年至2004年，我国出口总额为34977.2亿美元，其中一般贸易约占45％，加工贸易及其他贸易约占55％。加工贸易产生海外应收账款的可能性较小，而一般贸易按照5％的坏账率推算，坏账约有780多亿美元。

考虑到尚处在合理回收期内（尚未到期和过期时间较短，绝大部分可以收回）的应收账款也有一定的额度，估计有200亿美元左右（相当于不到一个月的一般贸易出口额），再加上进口、国际工程承包、劳务输出和对外投资等其他外贸业务中的坏账，推算出我国企业海外应收账款规模在1000亿美元左右。

国企是被欠款主体？

1000亿美元海外应收账款！这是个非常惊人的数字，国内企业由此损失的利息也是个不小数字。那么，谁是千亿美元海外欠款的最大受害者？

美中资产管理公司总裁刘海善认为，尽管没有具体的数据，但国有企业的坏账率相对较高，应该是海外欠款的主要对象。

“在国有企业中往往有这样一种怪现象，很多国有企业在管理人员更替时，由于继任者担心逾期账款追不回而变为坏账，影响其政绩，宁愿继续作为应收账款挂在账上而不愿积极追收。”韩家平说。

商务部研究院梅新育研究员认为，国有出口企业海外坏账成因与我国以往的创汇需求有关。在我国外汇短缺时期，外贸的指导方针是“千方百计、不惜代价扩大出口创汇”。以前的外贸主体是国有外贸公司，这些国有企业承担着国家政策性进出口和创汇任务，为完成出口创汇指标，往往不顾风险大量接受订单，导致大量海外坏账。

商务部研究院的调研数据显示，1999年10月15日东方资产管理公司成立时，中国银行转移给东方资产管理公司的不良资产总额高达2674亿元人民币，其中大部分是由外经贸企业的海外欠款转变来的。这笔约折合335亿美元的不良资产，是中国银行1996年之前放出并在1999年之前形成的呆账和呆滞贷款的不良债权。当时，中国银行的主要放贷对象是国有外贸企业。

不过，韩家平认为，随着外贸主体多元化，以往以国有出口企业为主的外贸格局已经发生了变化，现在2/3的外贸出口量主要是由外资企业、民营企业完成。

须加强信用风险管理

商务部研究院的调查显示，国内出口企业真正因为销售问题（产品质量或违约）和收款问题（买方无力偿还或破产）而形成的呆坏账水平大约在2.5％左右，大部分海外欠款是企业自身管理原因造成的。

中国出口企业坏账率高企的最主要原因是企业内部没有一套系统、完善的信用管理制度。在很多国内企业的内部管理中，信用管理环节被分散到不同的部门不同的人去管，没有形成体系，与整个外贸流程脱节，账款催收的效果不佳。

韩家平认为，国际贸易中发生的账款拖欠问题一部分是恶意欠款，但大多数情况下，海外公司一开始并不是想存心拖欠，而是看到中国公司在管理方面有空子可钻才逐步产生恶意。对于管理严谨、催款及时的中国供货商，海外公司会表示出良好的信用；而对于管理不够专业，不施加催款压力的国内供货商，海外公司的信用表现就差。时间长了，国内企业没有对欠款行为采取有力的措施，海外公司的还款意愿就会越来越低，最后甚至根本就不想还。

国外企业尤其是发达国家的企业非常重视信用管理，注重通过第三方机构做信用调查，而国内企业更相信自己的判断，如通过与客户的谈判，或看对方的资质文件了解资信状况。目前国内征信机构接受的85％的委托仍然是外资企业调查中国企业的资信状况；10％的委托是国内的外贸企业、信用保险公司调查海外企业资信状况。

梅新育认为，由于我国出口产品中多数是劳动密集型产品，加上竞争激烈，国内企业为争取出口订单，往往会在结算方式、付款条件过度宽松。

许多国内企业在外贸中存在误区，如担心追账影响客户关系，海外客户自然就会养成延迟付款的习惯。有很多出口企业对及时收回账款的重要性认识不够，给企业造成巨大的利息损失和机会成本损失。

韩家平认为，国际贸易中发生的账款拖欠问题一部分是恶意欠款，但大多数情况下，海外公司一开始并不是想存心拖欠，而是看到中国公司在管理方面有空子可钻才逐步产生恶意。 链接◎中国企业出口坏账率10倍于发达国家